沒有什么能夠阻擋，工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)擴(kuò)張的步伐。

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2020年上半年，我國(guó)工業(yè)機(jī)器人累計(jì)產(chǎn)量同比增長(zhǎng)10.3%。其中第二季度產(chǎn)量同比增長(zhǎng)約45%，環(huán)比增長(zhǎng)約50%?？梢哉J(rèn)為，今年的新冠肺炎疫情對(duì)工業(yè)機(jī)器人的影響有限。

在制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的背景下，作為自動(dòng)化和智能化技術(shù)集大成者的工業(yè)機(jī)器人，其用量體現(xiàn)了智能制造的深度與廣度。事實(shí)上，疫情以來(lái)，少人化、無(wú)人化生產(chǎn)方式成為智能制造的新需求——數(shù)字化制造將在更大的范圍進(jìn)一步落地。

智能制造的紅利無(wú)疑將培育并壯大一批服務(wù)商。埃斯頓自動(dòng)化憑借控制系統(tǒng)、伺服系統(tǒng)等核心技術(shù)及一系列工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)品站上智能制造的風(fēng)口，他們把其自動(dòng)化、工業(yè)機(jī)器人兩大類的產(chǎn)品和解決方案定義為“信息化產(chǎn)品”——那么，在市場(chǎng)上擴(kuò)張期，這家智能裝備制造商又是如何推進(jìn)自身的數(shù)字化？

用埃斯頓信息化戰(zhàn)略總監(jiān)常曉磊的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，這就是“圍繞產(chǎn)品價(jià)值鏈，為企業(yè)運(yùn)營(yíng)提供信息化支撐，賦能運(yùn)營(yíng)效率與產(chǎn)品質(zhì)量提升”。

搶抓市場(chǎng)機(jī)遇投建CRM

南京埃斯頓自動(dòng)化股份有限公司成立于1993年，經(jīng)過(guò)多年努力，公司已經(jīng)培育出兩大核心業(yè)務(wù)，一是自動(dòng)化核心部件和運(yùn)動(dòng)控制系統(tǒng)解決方案，如運(yùn)動(dòng)控制器、交流伺服系統(tǒng)、數(shù)控系統(tǒng)等；二是工業(yè)機(jī)器人和智能制造系統(tǒng)。

應(yīng)該說(shuō)，正是從2015年開始，包括工業(yè)機(jī)器人在內(nèi)的智能制造開啟了一個(gè)發(fā)展的黃金時(shí)期，這既有政策的推動(dòng)，也有產(chǎn)業(yè)的厚積薄發(fā)，更有工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)內(nèi)生動(dòng)力帶來(lái)的市場(chǎng)需求。當(dāng)然，生意好做了，客戶數(shù)量也相應(yīng)迅速增加。

2017年，埃斯頓收購(gòu)英國(guó)翠歐（TRIO），后者是非常有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)動(dòng)控制廠家。2019年，埃斯頓收購(gòu)百年機(jī)器人企業(yè)德國(guó)克魯斯（CLOOS）。除了擴(kuò)大市場(chǎng)，這兩項(xiàng)收購(gòu)對(duì)埃斯頓研發(fā)能力的提升非常有幫助，有助于夯實(shí)企業(yè)發(fā)展根基。

2015年埃斯頓在深交所上市后，公司自動(dòng)化、機(jī)器人兩大核心業(yè)務(wù)快速發(fā)展，下游行業(yè)覆蓋更為廣泛，加之上述的兩項(xiàng)收購(gòu)，使公司整個(gè)供應(yīng)鏈還有銷售渠道不斷處于整合過(guò)程中，客戶群體變得比較大。

順應(yīng)客戶群體變化帶的需求，2018年，埃斯頓把公司定位于“營(yíng)銷變革年”，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷體系進(jìn)行全面革新，核心是采取了通用+細(xì)分的策略營(yíng)銷，在通用市場(chǎng)上做規(guī)模，在細(xì)分市場(chǎng)上耕耘一些有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。

——這種營(yíng)銷變革，需要對(duì)終端客戶有很清晰的認(rèn)知，了解細(xì)分行業(yè)有什么優(yōu)勢(shì)，客戶分布在什么地方，這就需要通過(guò)營(yíng)銷管理系統(tǒng)對(duì)下游客戶進(jìn)行分析。與此同時(shí)，業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，使埃斯頓非常需要一個(gè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)，能夠把下游的客戶全部整合起來(lái)。

在這種情況下，埃斯頓開始與紛享銷客合作，搭建CRM管理平臺(tái)。2017年11月，埃斯頓華東大區(qū)成功使用CRM，2018年1月全營(yíng)銷中心使用，2018年4月營(yíng)銷支持體系全體使用CRM管理平臺(tái)。

助力實(shí)現(xiàn)以客戶為中心

近年來(lái)，CRM已經(jīng)從銷售管理工具向SCRM發(fā)展。除了管理功能，后者更強(qiáng)調(diào)多場(chǎng)景、全渠道的獲客能力，這不僅成為快消行業(yè)的關(guān)注的重點(diǎn)，在企業(yè)級(jí)營(yíng)銷中同樣占據(jù)重要位置。與此同時(shí)，基于大數(shù)據(jù)、人工智能等新一代信息技術(shù)與SCRM的整合，進(jìn)行更精準(zhǔn)的客戶線索識(shí)別、建立客戶畫像、提升客戶培育與轉(zhuǎn)化效率，成為SCRM營(yíng)銷新趨勢(shì)。

“CRM管理平臺(tái)的應(yīng)用對(duì)營(yíng)銷管理的提升幫助很大?！卑Ｋ诡D自動(dòng)化CRM項(xiàng)目經(jīng)理曹晶在接受中國(guó)工業(yè)報(bào)采訪時(shí)表示。這種提升具體體現(xiàn)在：

首先，CRM上線之后，合作伙伴以及那些在開發(fā)過(guò)程中的客戶信息，都能夠?qū)崟r(shí)反饋到CRM，尤其是開拓過(guò)程中的客戶畫像會(huì)比較清晰，這有利于埃斯頓加強(qiáng)銷售管理。更重要的是，客戶的需求能夠及時(shí)反饋到研發(fā)、生產(chǎn)等后端部門，這保證了內(nèi)部運(yùn)營(yíng)部門的工作是圍繞客戶展開的，真正做到以客戶為中心。

其次，CRM有助于銷售人員及時(shí)分析跟進(jìn)的客戶，引導(dǎo)他們把精力更多地花在贏單概率比較大的客戶和商機(jī)上；還能幫助銷售人員及時(shí)了解客戶的具體需求，幫助一線營(yíng)銷人員提高工作效率，從而提升銷售業(yè)績(jī)。

最后，有助于公司決策。當(dāng)這些客戶的信息、市場(chǎng)端的信息都及時(shí)反饋到公司之后，對(duì)于公司在市場(chǎng)側(cè)的投資決策、公司營(yíng)銷策略的制定也有一定的幫助，有助于公司將資源投入到更容易產(chǎn)生銷售收益的工作中。

以市場(chǎng)側(cè)的投資決策為例，在企業(yè)級(jí)營(yíng)銷中，很多客戶的銷售線索來(lái)源于展會(huì)和各種活動(dòng)，而CRM的商機(jī)挖掘和客戶轉(zhuǎn)化功能，不僅能幫助銷售人員及時(shí)跟進(jìn)客戶，而且當(dāng)積累的客戶數(shù)據(jù)量比較大后，還能精準(zhǔn)分析線索來(lái)源，這對(duì)公司在市場(chǎng)側(cè)的投資決策具有指導(dǎo)作用。

目前，埃斯頓正針對(duì)CRM應(yīng)用中的一些痛點(diǎn)進(jìn)行深化應(yīng)用。例如，銷售人員每天要提交日?qǐng)?bào)，每周要提交周報(bào)，出差要寫出差申請(qǐng)，之后要寫出差報(bào)告，并且往往需要在不同的系統(tǒng)中提交，比較麻煩。針對(duì)這個(gè)痛點(diǎn)，埃斯頓進(jìn)行了相應(yīng)的改進(jìn)，利用CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)集成功能，把銷售人員的日?qǐng)?bào)、周報(bào)等信息進(jìn)行整合和呈現(xiàn)，無(wú)需復(fù)盤。而且由于這種集成，還省掉了在OA系統(tǒng)中的各種審批。如此一來(lái)，會(huì)促使銷售不斷地完善系統(tǒng)數(shù)據(jù)，把商機(jī)信息記錄得更加準(zhǔn)確。?

完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型更多必選項(xiàng)

曹晶表示，有三個(gè)原因促使埃斯頓與紛享銷客的合作。首先是資質(zhì)，紛享銷客目前是國(guó)產(chǎn)CRM第一梯隊(duì)的供應(yīng)商，其已有的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌虮ＷC系統(tǒng)上線之后的穩(wěn)定性和數(shù)據(jù)安全。其次，在紛享銷客的客戶中，有很多上市公司以及外資企業(yè)的應(yīng)用案例，豐富的實(shí)施和應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)對(duì)項(xiàng)目的成功具有重要意義。再次，紛享銷客在制造業(yè)的案例中有不少是埃斯頓的同行以及供應(yīng)商，他們的管理方式與埃斯頓的業(yè)務(wù)管理方式比較貼合，有很多成功經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。

當(dāng)然，CRM管理平臺(tái)的投建只是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一部分。當(dāng)前，數(shù)字化制造如火如荼，網(wǎng)絡(luò)化制造方興未艾，他們的基礎(chǔ)是企業(yè)的數(shù)字化和自動(dòng)化。作為裝備制造企業(yè)，埃斯頓的數(shù)字化轉(zhuǎn)型重點(diǎn)，還包括更多的必選項(xiàng)。

在前期信息化的基礎(chǔ)上，2012年到2015年，埃斯頓對(duì)ERP系統(tǒng)進(jìn)行部署和升級(jí)，以滿足企業(yè)快速發(fā)展的需求。另外，在研發(fā)、生產(chǎn)、制造、辦公協(xié)同上面也做了一系列的規(guī)劃和實(shí)施，2016年上線OA系統(tǒng)；2017年實(shí)施MES系統(tǒng)、供應(yīng)商管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了與供應(yīng)商的協(xié)同和生產(chǎn)制造過(guò)程的可追溯；2018年上線PLM系統(tǒng)，以支持國(guó)際研發(fā)協(xié)同。

在生產(chǎn)部分，2018年埃斯頓在機(jī)器人車間投產(chǎn)了一個(gè)自動(dòng)化產(chǎn)線，實(shí)現(xiàn)了用機(jī)器人生產(chǎn)機(jī)器人，機(jī)器人的部件、大臂小臂的裝配，實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化裝配，而且對(duì)接了MES系統(tǒng)、倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)制造的數(shù)字化。同時(shí)，通過(guò)遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)，可以保證每一臺(tái)機(jī)器人從出廠到客戶現(xiàn)場(chǎng)，都是質(zhì)量可控的。?

新的發(fā)展階段，網(wǎng)絡(luò)化、智能化制造也就是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已成為當(dāng)下的一個(gè)重點(diǎn)。曹晶介紹，埃斯頓已制定非常明確的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃和實(shí)施方案。例如，通過(guò)與微軟合作，已經(jīng)搭建了埃斯頓云平臺(tái)。還有，其生產(chǎn)的每一臺(tái)機(jī)器人上面都配有一個(gè)WiFi模塊或者是4G模塊，供客戶選擇。

目前，埃斯頓已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的第一步應(yīng)用，例如在機(jī)器人出廠的考核區(qū)，通過(guò)埃斯頓云平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品監(jiān)控。下一步，埃斯頓將引導(dǎo)客戶，在車間里面配上WiFi，或者是在有4G工作場(chǎng)景下開通4G模塊，如此一來(lái)，不僅是客戶，包括埃斯頓也可以了解到機(jī)器人在現(xiàn)場(chǎng)的使用情況，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的遠(yuǎn)程維護(hù)，從而保證客戶產(chǎn)線真正做到不停機(jī)。

“埃斯頓有三個(gè)比較重要的數(shù)字化項(xiàng)目，一是以ERP為核心的運(yùn)營(yíng)體系、供應(yīng)鏈體系；二是以CRM為核心的營(yíng)銷管理體系；三是以MES為核心的生產(chǎn)制造體系。通過(guò)這三個(gè)項(xiàng)目的結(jié)合，埃斯頓可以進(jìn)一步做到信息的集成，提高整體的運(yùn)營(yíng)效率，而且通過(guò)每個(gè)系統(tǒng)反饋的數(shù)據(jù)，從中提煉出一些核心的指標(biāo)，然后通過(guò)這個(gè)指標(biāo)來(lái)反推業(yè)務(wù)的提升。”曹晶說(shuō)。

全球最大工業(yè)機(jī)器人需求市場(chǎng)的未來(lái)

智能制造包括了智能裝備、工業(yè)軟件、關(guān)鍵零部件等眾多基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)（解決方案），這些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與供給能力參差不齊。機(jī)器人作為智能裝備，既是智能制造的基石，又是國(guó)家發(fā)展高端裝備制造業(yè)的一個(gè)重點(diǎn)。

2015年以來(lái)，在國(guó)家相關(guān)政策支持與引導(dǎo)下，智能制造成為工業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵路徑。技術(shù)突破與市場(chǎng)擴(kuò)張是國(guó)產(chǎn)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的兩大突出特點(diǎn)，機(jī)器人產(chǎn)業(yè)體系漸成規(guī)模，行業(yè)在研發(fā)、制造與系統(tǒng)集成等方面的能力不斷提升。

不過(guò)，在充分競(jìng)爭(zhēng)的自動(dòng)化、工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)，無(wú)論是技術(shù)水準(zhǔn)還是市場(chǎng)份額，國(guó)產(chǎn)裝備廠商依然處于第二梯隊(duì)——然而，在高度不確定性的國(guó)際環(huán)境下，這何嘗不是產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步向上的機(jī)會(huì)？

數(shù)據(jù)顯示，自2013年開始，我國(guó)連續(xù)6年成為全球最大的工業(yè)機(jī)器人需求市場(chǎng)，2019年我國(guó)工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到57.3億美元。相比國(guó)外品牌，盡管國(guó)產(chǎn)工業(yè)機(jī)器人在市場(chǎng)占比上還不占優(yōu)勢(shì)，但憑借行業(yè)自動(dòng)化、智能化發(fā)展帶來(lái)的巨大需求，市場(chǎng)向好在情理之中。

以埃斯頓為例，其最核心的自動(dòng)化業(yè)務(wù)不僅對(duì)外銷售，還在逐漸將部件引導(dǎo)到運(yùn)動(dòng)控制解決方案中，同時(shí)，也為埃斯頓工業(yè)機(jī)器人供貨——這對(duì)于埃斯頓機(jī)器人業(yè)務(wù)來(lái)講，就具有全產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。據(jù)透露，埃斯頓機(jī)器人有80%以上的核心部件為自己生產(chǎn)并具有完整的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

曹晶表示，依靠全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)，埃斯頓能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量和成本可控，然后再通過(guò)通用和細(xì)分的產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略，在通用市場(chǎng)上取得規(guī)模效應(yīng)，在行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)打造產(chǎn)品獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高細(xì)分行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，實(shí)現(xiàn)行業(yè)復(fù)制。另一個(gè)比較重要的是其本地化生產(chǎn)制造和全球化市場(chǎng)營(yíng)銷的三位一體的國(guó)際化發(fā)展。?

目前，工業(yè)機(jī)器人的主要行業(yè)包括汽車、3C等行業(yè)，隨著汽車行業(yè)下行，這對(duì)機(jī)器人廠商帶來(lái)了一定的影響。但是曹晶認(rèn)為，中國(guó)本身是全球機(jī)器人需求最為旺盛的市場(chǎng)，同時(shí)，中國(guó)作為制造業(yè)大國(guó)，隨著自動(dòng)化、智能化的發(fā)展，對(duì)機(jī)器人的需求在不斷增加，有很多新的領(lǐng)域、新的需求，這些是國(guó)外廠商以前也沒有做的應(yīng)用。

“在這個(gè)層面上，我們的起點(diǎn)跟國(guó)外機(jī)器人的起點(diǎn)是一樣的。中國(guó)市場(chǎng)有很多新的、未知的領(lǐng)域值得我們?nèi)ラ_拓?！辈芫дf(shuō)。?

工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展是產(chǎn)業(yè)的共同目標(biāo)。但智能制造的重點(diǎn)之一，還在于能夠創(chuàng)新新模式和新業(yè)態(tài)，如規(guī)?；ㄖ?、服務(wù)型制造、共享制造等。下一步，在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)初步應(yīng)用的基礎(chǔ)上，埃斯頓有望向從提供產(chǎn)品的公司向提供服務(wù)的公司轉(zhuǎn)型。?

文 | 中國(guó)工業(yè)報(bào) 周寶冰

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