醫(yī)美營(yíng)銷(xiāo)策劃人孫磊——起于流量，成于經(jīng)營(yíng)，敗于管理，死于防控，而大部分美業(yè)機(jī)構(gòu)都是死后驗(yàn)尸

中國(guó)醫(yī)美行業(yè)背后的內(nèi)核力量——營(yíng)銷(xiāo)策劃人孫磊團(tuán)隊(duì)：拒絕死后驗(yàn)尸

醫(yī)美營(yíng)銷(xiāo)策劃人孫磊——不是所有醫(yī)美機(jī)構(gòu)都值得營(yíng)銷(xiāo)合伙

醫(yī)美營(yíng)銷(xiāo)策劃人孫磊——專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)，永遠(yuǎn)不做醫(yī)美代運(yùn)營(yíng)，永遠(yuǎn)不做自己的醫(yī)美機(jī)構(gòu)

在中國(guó)醫(yī)美行業(yè)有這樣一支眾多醫(yī)美機(jī)構(gòu)背后的運(yùn)營(yíng)特種部隊(duì)，他們不做代運(yùn)營(yíng)，她們從不做資本，他們能夠迅速扭轉(zhuǎn)醫(yī)美機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)，他們能讓多家瀕臨倒閉的機(jī)構(gòu)起死回生，能夠在解決流量之后深度剖析客戶升單邏輯和終身價(jià)值的開(kāi)發(fā)路徑。但他們從不參加行業(yè)會(huì)，從不對(duì)外培訓(xùn)，多年以來(lái)低調(diào)地在眾多醫(yī)美機(jī)構(gòu)背后做著項(xiàng)目投資和深度運(yùn)營(yíng)的工作，業(yè)務(wù)范圍覆蓋了全國(guó)多個(gè)省市的頭部機(jī)構(gòu)。低調(diào)而神秘的團(tuán)隊(duì)掌門(mén)人用多年時(shí)間默默招募和培養(yǎng)了眾多醫(yī)美行業(yè)頂級(jí)的流量營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)人才。直到年底，記者才通過(guò)多方渠道趕在投資人年底宴會(huì)上見(jiàn)到了這位醫(yī)美行業(yè)背后的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)大咖——孫磊團(tuán)隊(duì)。沒(méi)想到居然是一位年輕的80后投資運(yùn)營(yíng)人。孫總說(shuō)自己不是什么行業(yè)大咖，只是在專(zhuān)注做醫(yī)美營(yíng)銷(xiāo)策劃人和醫(yī)美機(jī)構(gòu)內(nèi)外運(yùn)營(yíng)的工作，踏踏實(shí)實(shí)解決直客醫(yī)美機(jī)構(gòu)真正需要的新客源和利潤(rùn)。

醫(yī)美營(yíng)銷(xiāo)策劃人孫磊講，中國(guó)美業(yè)機(jī)構(gòu)有一個(gè)共性的規(guī)律，就是起于流量，成于經(jīng)營(yíng)，敗于管理，死于防控，而大部分美業(yè)機(jī)構(gòu)都是死后驗(yàn)尸。

怎么來(lái)詮釋呢，大部分醫(yī)美創(chuàng)業(yè)者都是因?yàn)橛幸欢ǖ钠鸺铱驮炊I備開(kāi)機(jī)構(gòu)，但真正開(kāi)起來(lái)之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)不可持續(xù)的客源，維持不了一家機(jī)構(gòu)的基本運(yùn)營(yíng)。大部分外行人都認(rèn)為醫(yī)美掙錢(qián)，其實(shí)除去人工成本、營(yíng)銷(xiāo)成本、房租成本、耗材成本，剩余的利潤(rùn)極其微薄。渠道機(jī)構(gòu)不到10%的凈利潤(rùn)，直客手術(shù)機(jī)構(gòu)不到20%的凈利潤(rùn)，如果是直客皮科抗衰的小型機(jī)構(gòu)凈利潤(rùn)也在10%以下。所以說(shuō)很多創(chuàng)業(yè)醫(yī)美機(jī)構(gòu)起于初始流量，而成與經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)是指院內(nèi)運(yùn)營(yíng)，做復(fù)購(gòu)，做客情。

我們把醫(yī)美客人資源池的養(yǎng)成分為幾個(gè)階段，客戶是從認(rèn)知，到體驗(yàn)，再到消費(fèi)，再成為粉絲，成為粉絲之后才會(huì)有高客單、客帶客。目前的直客營(yíng)銷(xiāo)思路是曝光拓客為主，曝光的目的是為了讓陌生客人先認(rèn)知到我們的品牌。然后是到店體驗(yàn)，通過(guò)優(yōu)惠和廣告頁(yè)面吸引客人到店消費(fèi)，曝光是解決“認(rèn)知”階段的問(wèn)題，客人前2-3次到店消費(fèi)對(duì)于機(jī)構(gòu)本身來(lái)說(shuō)，基本上是“不求利潤(rùn)求認(rèn)可”的階段，只有好的體驗(yàn)，熟悉了客情之后，客人才敢真正消費(fèi)。而大部分機(jī)構(gòu)都處于第一階段，拓客進(jìn)門(mén)之后，而沒(méi)有做好留客粘客的工作，急于初診推銷(xiāo)最后傷了客情。做直客營(yíng)銷(xiāo)要考慮到客戶的終身消費(fèi)，只有不計(jì)較養(yǎng)客階段利潤(rùn)，才會(huì)有后續(xù)的信任消費(fèi)。當(dāng)一家機(jī)構(gòu)基本的拓客和留客體系搭建之后，團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性尤為重要。做好人員管理體系，合理的利益分配機(jī)制，是維持一家機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期生存的重要因素。當(dāng)客源、復(fù)購(gòu)、團(tuán)隊(duì)都穩(wěn)定之后，我們還需要考慮到為之風(fēng)險(xiǎn)的把控。醫(yī)療安全、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、現(xiàn)金流等等因素。只有做好這些，才能免于死后驗(yàn)尸。

醫(yī)美行業(yè)有30%的機(jī)構(gòu)不懂得營(yíng)銷(xiāo)可持續(xù)流量，沒(méi)有客源艱難掙扎；30%的機(jī)構(gòu)敗于沒(méi)有優(yōu)秀人才做出業(yè)績(jī)，疏于管理，最后被團(tuán)隊(duì)工資和房租吃空；還有30%的機(jī)構(gòu)死于防控，做不好開(kāi)源節(jié)流，沒(méi)有養(yǎng)客邏輯，入不敷出。最后只有10%的醫(yī)美機(jī)構(gòu)能夠保持盈利生存下來(lái)。

醫(yī)美營(yíng)銷(xiāo)策劃人孫磊講，亡羊補(bǔ)牢，勝過(guò)死后驗(yàn)尸。千里之堤，潰于蟻穴，一個(gè)良性經(jīng)營(yíng)的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，一定要有穩(wěn)定持續(xù)的客源，精細(xì)的粘客升單邏輯，優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，合理的成本費(fèi)用占比，最終才會(huì)很好的生存下來(lái)。這一切取決的機(jī)構(gòu)整體的經(jīng)營(yíng)格局和投資立場(chǎng)。

多年以來(lái)，孫磊團(tuán)隊(duì)成功扶持合伙了全國(guó)數(shù)十家中小型醫(yī)美機(jī)構(gòu)，每年整體操盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用超過(guò)7000萬(wàn)，為所轄機(jī)構(gòu)創(chuàng)造9億以上營(yíng)業(yè)流水，每年將全國(guó)五萬(wàn)以上數(shù)量的醫(yī)美需求潛在客源引流到店消費(fèi)。

醫(yī)美營(yíng)銷(xiāo)策劃人孫磊說(shuō)，即便未來(lái)我們的團(tuán)隊(duì)再龐大，我也永遠(yuǎn)不會(huì)做自己的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，醫(yī)美是一個(gè)服務(wù)加醫(yī)療的行業(yè)，我們既不學(xué)醫(yī)，也不是一線服務(wù)美容人員，更不能單方面承擔(dān)得了醫(yī)療責(zé)任。我們能夠把控的是醫(yī)美機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的架構(gòu)穩(wěn)定，人員管理和品牌輸出。我們只做好自己擅長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)工作。我們要解決的是如何將客人引流進(jìn)店，如何將客人留下來(lái)產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，如何使客人成為我們的粉絲引薦朋友。拓鎖留是我們?cè)卺t(yī)美行業(yè)所擅長(zhǎng)的，所以我們只做自己力所能及的這一段工作，沒(méi)有野心，反而更加專(zhuān)注。這也是多年以來(lái)我們合伙的醫(yī)美項(xiàng)目從不失手的主要原因。

同時(shí)，我們也永遠(yuǎn)不會(huì)做醫(yī)美代運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)。雖然我們?cè)诒姸噌t(yī)美機(jī)構(gòu)里已經(jīng)合伙了很多家成功案例，但我們的團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)不做醫(yī)美代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，醫(yī)美機(jī)構(gòu)的代運(yùn)營(yíng)其實(shí)是一個(gè)悖論。只有一家醫(yī)美機(jī)構(gòu)在嘗試新的營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式的時(shí)候才會(huì)找代運(yùn)營(yíng)公司臨時(shí)試錯(cuò)趟水；而大部分代運(yùn)營(yíng)公司也都是重視客戶拓展，用三板斧的營(yíng)銷(xiāo)武功去批量合作醫(yī)美機(jī)構(gòu)，沒(méi)有辦法專(zhuān)注做出真實(shí)成績(jī)。最后的結(jié)果就是代運(yùn)營(yíng)公司搜刮一批服務(wù)費(fèi)之后就把做不好的醫(yī)美機(jī)構(gòu)撇下，而那些做出成績(jī)醫(yī)美機(jī)構(gòu)也會(huì)選擇招聘全職人員自己做，不會(huì)持續(xù)和代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)合作。這也就是為什么醫(yī)美行業(yè)一直沒(méi)有成規(guī)模的代運(yùn)營(yíng)公司出現(xiàn)的原因。醫(yī)美營(yíng)銷(xiāo)策劃人孫磊團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)不會(huì)做醫(yī)美代運(yùn)營(yíng)服務(wù)。我們只尋找有誠(chéng)信，有格局，有技術(shù)的醫(yī)美老板合伙經(jīng)營(yíng)，共同打造自己的ip品牌和流量池。2021年將是醫(yī)美行業(yè)重新復(fù)蘇的一年，也是行業(yè)大洗牌的一年。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，一切過(guò)往，皆為序章。我們的征途是星辰大海。