號稱千億元規(guī)模的凈水器市場，在剛剛過去的2018年遭遇瓶頸。

據(jù)奧維云網數(shù)據(jù)顯示，2018年凈水器全年銷售額為316.9億元，同比增速17.4%，較2017年增速下滑15.5%，也遠低于20142017年行業(yè)33%的年復合增長率。

曾經，在消費升級的驅動下，作為家電市場的一片“小藍海”，凈水器市場發(fā)展迅速。市場上既有從凈水行業(yè)脫穎而出的沁園、安吉爾等品牌，又有美的、海爾等國內白電巨頭，還有3M、杜邦等跨國企業(yè)。在過去幾年中，這塊蛋糕不小，但沒有一個占據(jù)絕對領導地位的品牌。

在2018年，市場狀況急轉直下。不僅銷售額增速放緩，行業(yè)集中度和產品均價也呈現(xiàn)下降的趨勢，反應出市場競爭日趨激烈，行業(yè)進入了瓶頸期。

為了解決行業(yè)的痛點，構筑競爭壁壘，有一家企業(yè)對凈水器的商業(yè)模式進行了顛覆式創(chuàng)新。

顛覆創(chuàng)新模式

4月的青島，山海相傍，空氣混合著花香與海風的氣息，我們在這里見到了源康云水的董事長董延順。

2008年，在醫(yī)藥行業(yè)摸爬滾打多年的董延順，關注到當時日趨嚴重的水污染問題，抓住國家助推凈水行業(yè)的趨勢，成立了青島三生順工貿有限公司，開展社區(qū)售水機、企業(yè)凈水等業(yè)務，從此邁入凈水領域。董延順成功轉化了自己的資源和人脈，將社區(qū)售水機在青島市場迅速推廣。由于水質好、價格低，一經推出便大受歡迎，隨后董延順在近千個社區(qū)全面復制該業(yè)務，每年水費收入就高達數(shù)千萬元，也成就了多個合作伙伴的事業(yè)。

2012年，青島某大學計劃直飲水系統(tǒng)改造升級，經過核算后，全面改造費用近200萬元。這超過了校方的預算，資金無法落實，學校方面犯了難。校方與董延順商定：用15年的經營權來交換直飲水系統(tǒng)改造升級費用。在經營過程中，董延順大膽的使用了互聯(lián)網和智能系統(tǒng)，用了不到三年的時間就收回了成本，這是加速科技成果轉化為生產力的充分體現(xiàn)，也為源康云水系統(tǒng)的誕生奠定了基礎。

2015年開始，董延順發(fā)現(xiàn)售水機的用戶不斷流失，在市場調查中，很多用戶是這樣反饋的：“你們的水質很好，價格也很實惠，服務也很滿意，但是現(xiàn)在人都比較懶，如果能把售水機裝到家里那就太好了?！倍禹樏翡J的發(fā)現(xiàn)這一商機，在腦海中冒出了一個想法：把售水的模式移植到凈水器上，是否是一種可行的商業(yè)模式？

2016年，董延順做了一件令很多人不解的事：投入重金，成立新項目，研發(fā)自己的數(shù)據(jù)平臺和物聯(lián)網凈水器，成功創(chuàng)立了全國首家擁有自主知識產權的源康云水管理平臺，開創(chuàng)了凈水業(yè)精準服務的先河。

對于凈水行業(yè)，董延順有自己的理解。區(qū)別于普通家電，凈水器需要定期更換濾芯，沒有定值，通常為3個月至1年，凈水器廠家一般會在用戶使用6個月后提醒其更換濾芯。

這并非一個萬事大吉的解決方案，相同水質情況下，對用水量大的家庭來說，每6個月更換一次濾芯，意味著凈水器已經失去了一段時間的凈水功能；用水量小的家庭來說，提前更換濾芯則意味著浪費，用戶無形中承擔了更高的成本。

2017年，源康云水平臺全國首場發(fā)布會在上海隆重舉行。和常見的新品發(fā)布會有所不同，董延順沒有對硬件大書特書，而是描繪了一個全新的商業(yè)模式：用戶預存一定的水費，就可以獲得免費上門安裝，免費更換濾芯和免費維修維護的服務。在使用費用方面，源康云水有按流量計費和包天消費兩種模式。這樣一來，用戶只需花費少量的費用就能喝到健康放心的飲用水。

這種模式的轉換，不僅可以降低消費者的負擔與門檻，還解決了售后服務的難題。

加盟模式搶市場

為了迅速將產品推廣向全國市場，源康云水采用了合伙人模式，合伙人負責當?shù)厥袌龅耐茝V、上門安裝和售后服務，源康云水則為合伙人提供產品與濾芯，所得利潤雙方按比例分成。

我們赴青島采訪時，恰逢源康云水的區(qū)域合伙人年會，現(xiàn)場的氣氛非常熱烈。為了深入了解源康云水的運營模式，我們采訪了幾位合伙人。

山東泰安的合伙人賈先生，曾在家電行業(yè)創(chuàng)業(yè)多年，先是做線下家電專賣店，后來業(yè)務受電商沖擊，開始承接品牌商的家電售后業(yè)務。他告訴我們，目前家電領域毛利低，很多品牌商在售后服務端動心思，服務商利潤空間很小。當初之所以選擇源康云水，就是看好其商業(yè)模式，尤其是售后服務帶來的極致用戶體驗。

“現(xiàn)在我們就是做服務，把服務做上去，才會有用戶，最終用戶得到了良好的體驗，才會形成用戶裂變，你的產品才會有更多人去介紹推廣，實現(xiàn)倍增?！贝送?，長期效益也是他看重的點。賈先生去年9月與源康云水簽約，目前在泰安地區(qū)的裝機量已近1500臺，據(jù)他透露，自從進入凈水行業(yè)以來收入增加了近40萬元，而且還在不斷增加。在采訪的過程中，賈先生臉上始終洋溢著自信的笑容，他滿懷信心的說：“到今年年底，我一定會實現(xiàn)人生中首個年收益過百萬的目標！”

泛家裝領域，確實是凈水器最容易切入的點。

山東高密的魯先生，將凈水器的代理無縫銜接到了自己的裝修主業(yè)上。水電工可以直接對接用戶，還可以在工作間隙上門進行售后服務。據(jù)他的觀察，目前與裝修相關的市場中，凈水需求是剛需，增速相當快。魯先生對源康云水的商業(yè)模式評價很高，“這種免費的模式，讓賣傳統(tǒng)凈水器的無法生存！用戶花錢少，能得到長時間高質量的服務，那肯定會選擇我們的產品?！?/p>

董延順告訴記者，為了讓更多用戶了解源康云水，享受到源康云水的產品，公司愿意讓利于合伙人和消費者，用消費群體的長尾效應實現(xiàn)盈利。

合伙人模式吸引了很多想創(chuàng)業(yè)和有社會責任感的企業(yè)家加入，讓源康云水順利的得到了市場的認可，吃透了市場消費升級的紅利。上線運營不到兩年，已經積累了近10萬臺的裝機量。不僅如此，獨特的商業(yè)模式，讓源康云水成功抓住了凈水市場的脈搏，提前鎖定了消費群體，對董延順來說，持續(xù)收益只不過是時間問題。

在物聯(lián)網和大數(shù)據(jù)之上，源康云水的商業(yè)模式還有很大的想象空間。除了商業(yè)價值，還有環(huán)境保護、水質監(jiān)測、降低飲用水污染風險等利國利民的社會價值，大數(shù)據(jù)和物聯(lián)網落地實踐的科技價值。這些才是董延順和源康云水團隊持續(xù)為這份事業(yè)投入熱情的根本原因。

通過商業(yè)模式創(chuàng)新創(chuàng)造時間窗口，利用合伙人模式搶占市場，源康云水找到了凈水行業(yè)瓶頸的突破點，也引起了行業(yè)與媒體的關注。作為一家初創(chuàng)企業(yè)，商業(yè)模式的壁壘并非牢不可破。如何在有限的時間窗口釋放動能，贏得更大的市場份額，才是擊穿市場瓶頸的根本！