商界招商網(wǎng) 文/楊沁錕

德國(guó)唯一一家通過TUV認(rèn)證的生物細(xì)胞實(shí)驗(yàn)室……

60多年案底中，8萬(wàn)多例治療，無(wú)一次失敗案例……

影視巨星卓別林、瑪麗蓮夢(mèng)露、奧黛麗赫本等，政界巨星英國(guó)戴安娜王妃、日本裕仁天皇、曼德拉，以及中國(guó)頂級(jí)明星及企業(yè)家精英群體等都是這種療法的長(zhǎng)期接受者和受益者……

被受之如此重量級(jí)的頭銜和榮譽(yù)，它是一種怎樣的存在?

大多醫(yī)院的商業(yè)模式無(wú)非遵循“看病賣處方”：一邊連接醫(yī)生，一邊連接病人，而這家醫(yī)院玩的卻是醫(yī)療旅游的“跨界”;失敗，是所有醫(yī)生和醫(yī)院要邁過的一道“坎”，而這家醫(yī)院卻讓60多年的失敗病例存檔歸零;大多醫(yī)院苦口婆心地告知病人，細(xì)菌病毒感染只是小概率事件，而這家醫(yī)院卻敢于承諾是100%的無(wú)細(xì)菌感染。

中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者往往持秉的是“國(guó)內(nèi)找角度，國(guó)外找印證”的模式，而德國(guó)國(guó)家鮮活細(xì)胞治療中心，這家位于迤邐壯觀的阿爾卑斯山山麓、伊薩河畔，憑借一塊從不缺少美麗傳說的土壤培育起來(lái)的企業(yè)，能給源源不斷的掘金者們帶來(lái)什么啟發(fā)?

當(dāng)病魔纏上企業(yè)家

科學(xué)上的許多重大發(fā)現(xiàn)都是在玩?；蚺既恢挟a(chǎn)生的。鮮活細(xì)胞療法的發(fā)明也不例外。

1931年，著名的瑞士外科醫(yī)生保羅尼漢斯教授面對(duì)一位因甲狀腺旁腺受損而瀕臨死亡的病人時(shí)，束手無(wú)策焦頭爛額，打算“死馬當(dāng)作活馬醫(yī)”，就將小羊胚胎中提取的鮮活細(xì)胞注射到病人體內(nèi)。結(jié)果治療讓人喜出望外，病人神奇般的起死回生，整個(gè)世界為之沸騰。

據(jù)記載，這位作為首次正式接受細(xì)胞療法的病人在這之后又活了31年。

尼漢斯教授的發(fā)現(xiàn)，讓鮮活細(xì)胞療法橫空出世，并催生出一條產(chǎn)業(yè)鏈。至今發(fā)展已近百年，德國(guó)國(guó)家鮮活細(xì)胞治療中心不斷完善和創(chuàng)新該技術(shù)，研制提煉出最尖端有效的鮮活細(xì)胞治療技術(shù)和產(chǎn)品，可治療糖尿病、癌癥初期、人體機(jī)能衰老等80余種疾病。

更加匪夷所思的是：60年以來(lái)所進(jìn)行的鮮活細(xì)胞治療無(wú)一失敗，至今累計(jì)80000病例得以成功的治療和治愈。

口碑營(yíng)銷講究“攻心為上”，正因?yàn)槟芙鉀Q用戶“痛點(diǎn)”，鮮活細(xì)胞療法猶如口口相傳，很快培養(yǎng)起眾多的忠實(shí)擁躉者。

——隨著科學(xué)的進(jìn)步，技術(shù)的升級(jí)，目前每年都有無(wú)數(shù)病人成功接受鮮活細(xì)胞注射、2000多份科學(xué)刊物爭(zhēng)相報(bào)道和無(wú)數(shù)的實(shí)驗(yàn)證實(shí)。

西學(xué)東漸也好，師夷長(zhǎng)技也罷，“東渡”到中國(guó)后鮮活細(xì)胞療法，水土不服如何解決?

德國(guó)鮮活細(xì)胞療法的費(fèi)用昂貴，不是普通人玩得起的游戲。所以，引入中國(guó)后，首當(dāng)其沖地就是要對(duì)用戶群體和市場(chǎng)表現(xiàn)重新定位：從上流貴族群體切換成企業(yè)家群體。

原因不言而喻。

先看看在企業(yè)家中間流行著一個(gè)順口溜：吃得好，營(yíng)養(yǎng)少;喝酒多，吃飯少;陪笑多，歡樂少;住店多，回家少。看似瀟灑，其實(shí)內(nèi)心孤獨(dú)。

看似調(diào)侃的描述，卻真實(shí)反映了中國(guó)企業(yè)家的生存狀況。調(diào)查表明，中國(guó)企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者忘我地投身于事業(yè)之中，在成就個(gè)人輝煌的同時(shí)，卻也付出了沉重的健康代價(jià)。

這是一方面的原因。另外一方面的原因就是企業(yè)家群體都是高收入的群體，能承受高昂的醫(yī)療費(fèi)用。

用戶群體定位好后，讓我們剖析剖析它是靠什么模式盈利，商業(yè)模式有何獨(dú)到之處。

從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)到模式驅(qū)動(dòng)

很多醫(yī)療集團(tuán)醫(yī)院都希望自己有一個(gè)商業(yè)模式，在這種模式下，醫(yī)院能夠賺得盆滿缽滿。但是，一個(gè)完整的商業(yè)模式并非僅僅是能讓你賺錢。

我們應(yīng)該明白，任何商業(yè)的核心都是一個(gè)產(chǎn)品——通過你的產(chǎn)品為用戶創(chuàng)造價(jià)值，進(jìn)而獲得自己的價(jià)值。

一個(gè)完整的醫(yī)療商業(yè)模式至少包含了四方面內(nèi)容：

1、產(chǎn)品：也就是我們醫(yī)院的主打的診療項(xiàng)目。

2、診療項(xiàng)目針對(duì)的用戶。也就是我們的目標(biāo)患者。

3、營(yíng)銷和推廣渠道。

4、收入來(lái)源。

德國(guó)國(guó)家鮮活細(xì)胞治療中心的產(chǎn)品有目共睹。

治療中心是用先進(jìn)的技術(shù)，從特種山地綿羊初生5—7天的小羊羔中提取細(xì)胞，然后注射到人體內(nèi)，使人體器官再生或回復(fù)活力，有效地延緩衰老進(jìn)程。治療原理簡(jiǎn)單來(lái)說，就四個(gè)字——以類治類。

當(dāng)然，這批山地綿羊不是隨便抓取一只就行的，而是嚴(yán)密馴養(yǎng)出來(lái)的。羊群必須是經(jīng)過12代以上的雜交的特種羊群，在阿爾卑斯山山麓接受專業(yè)獸醫(yī)的嚴(yán)密監(jiān)控，對(duì)細(xì)菌性和病毒性疾病有天然抵抗能力，才視為最佳動(dòng)物供體。

德國(guó)國(guó)家鮮活細(xì)胞治療中心的突出優(yōu)勢(shì)就是貴在“活”，并嚴(yán)格按照最新的德國(guó)藥品法13條規(guī)定，細(xì)胞治療用途的細(xì)胞必須在100%無(wú)菌，提取是經(jīng)過特殊獨(dú)有的超低溫滅菌處理。

這些還不夠，據(jù)悉，德國(guó)鮮活細(xì)胞的治療實(shí)驗(yàn)室，不僅要有德國(guó)慕尼黑等法院的營(yíng)業(yè)資質(zhì)的認(rèn)定，還必須得到德國(guó)萊茵集團(tuán)TUV認(rèn)證。德國(guó)活細(xì)胞治療中心技術(shù)引進(jìn)中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人齊博士介紹，德國(guó)國(guó)家鮮活細(xì)胞治療中心是為目前唯一一家通過TUV認(rèn)證的生物細(xì)胞實(shí)驗(yàn)室。

有了權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品背書，一舉將頗具勢(shì)頭的同行斬落馬下。

至于目標(biāo)患者，前面已經(jīng)闡述，就是企業(yè)家群體。

何先生是重慶本地一家以經(jīng)營(yíng)醫(yī)療保健品為業(yè)務(wù)的公司總經(jīng)理，他在去年11月底赴德國(guó)接受為期7天的鮮活細(xì)胞的治療。

“自己的公司做的也是德國(guó)產(chǎn)品，因?yàn)殚L(zhǎng)年累月的接觸，對(duì)德國(guó)產(chǎn)品產(chǎn)生了依賴感和認(rèn)同感?！彼f，當(dāng)時(shí)只是抱著試一試的態(tài)度，沒想到效果沒讓自己失望，回國(guó)之后，身上的高血壓、痛風(fēng)病、心跳弱等病癥不再?gòu)?fù)發(fā)了。

但何先生的治療案例只是個(gè)案，并非孤案。鮮活細(xì)胞療法于中國(guó)市場(chǎng)成績(jī)斐然?？v觀全國(guó)已有200個(gè)成功案例，重慶就有多個(gè)成功案例，無(wú)一失敗案例。

第三，則是營(yíng)銷手段，就是說你找到怎樣的方式能夠到達(dá)你的用戶，并且讓他們到與你的醫(yī)院消費(fèi)。

但德國(guó)國(guó)家鮮活細(xì)胞治療中心中國(guó)區(qū)總代理林女士認(rèn)為，這不叫真正的營(yíng)銷，真正的營(yíng)銷，精準(zhǔn)的營(yíng)銷是要根據(jù)你醫(yī)院的特點(diǎn)，目標(biāo)客戶，去設(shè)計(jì)相應(yīng)的營(yíng)銷的手段。

最后一步才是怎么賺錢?如何通過幾個(gè)病種，獲得收益。什么病種要口碑，什么病種要效益，在此前提下考慮怎么樣來(lái)獲取收入。

從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)到模式驅(qū)動(dòng)，只有上述四個(gè)步驟全部都清晰明了，才算完成這家治療中心商業(yè)模式的閉環(huán)。

醫(yī)療旅游的“跨界”

如果把該治療中心比作一棵大樹的話，產(chǎn)品是本，商業(yè)模式是干，項(xiàng)目亮點(diǎn)就是這棵大樹上的枝枝蔓蔓。

而當(dāng)提煉鮮活細(xì)胞療法這個(gè)項(xiàng)目的亮點(diǎn)時(shí)，“醫(yī)療旅游”是怎么也繞不開的話題。

鮮活細(xì)胞治療必須在指定的德國(guó)國(guó)家鮮活細(xì)胞治療中心接受治療，為期一周，為消費(fèi)者提供私人獨(dú)享尊貴旅行服務(wù)。試想一下，迤邐壯觀的阿爾卑斯山山麓、伊薩河畔，藍(lán)天白云、綠樹成蔭，教堂的鐘聲清脆地響起，感受的是一番什么樣的愜意?

——是度假，還是治療，完全混淆，辨別不清。

從下飛機(jī)開始，專業(yè)醫(yī)療翻譯便開始全稱陪同，而從進(jìn)入候診廳那一刻起，每位患者都會(huì)有一位專門的護(hù)士陪同，她們笑意盈盈，先幫你量好血壓、體重等基本指標(biāo)，然后來(lái)到診室全程陪同你就醫(yī)。15分鐘之內(nèi)，患者就會(huì)得到醫(yī)師會(huì)診，而且時(shí)間至少有20分鐘。

德國(guó)國(guó)家鮮活細(xì)胞治療中心吸引國(guó)際醫(yī)療觀光客的方式，還包括聯(lián)絡(luò)大使館及國(guó)際組織、幫助延長(zhǎng)、聯(lián)絡(luò)保險(xiǎn)公司申請(qǐng)理賠、旅游建議咨詢等。

除此之外，醫(yī)院還會(huì)特別留意患者的特殊文化、個(gè)人及宗教需求，在病房裝飾、餐點(diǎn)食物、服務(wù)應(yīng)對(duì)等方面盡量符合他們的背景，讓患者有賓至如歸的感覺。

與普通的醫(yī)療旅游不同，“德國(guó)國(guó)家鮮活細(xì)胞治療之旅”的顯得更加規(guī)范、正式，從流程上就可窺一番：

1、體檢：根據(jù)德方的體驗(yàn)項(xiàng)目，到當(dāng)?shù)厝左w檢機(jī)構(gòu)進(jìn)行體檢，體檢結(jié)果交予德方進(jìn)行評(píng)估，決定是否接受治療。

2、簽訂治療合同：病人需簽訂赴德治療合同并支付治療費(fèi)用，預(yù)約治療時(shí)間。

3、辦理醫(yī)療簽證：在德國(guó)制定的中國(guó)區(qū)的指定服務(wù)機(jī)構(gòu)及當(dāng)?shù)卮韰f(xié)助下辦理赴德醫(yī)療簽證手續(xù)。

有人會(huì)問，醫(yī)療旅游并不是新鮮的話題，真能撥動(dòng)見多識(shí)廣的現(xiàn)代人的興奮點(diǎn)嗎?

答案自然是肯定的。

近年來(lái)，隨著國(guó)人健康意識(shí)的加強(qiáng)及自身財(cái)富值的增加，境外醫(yī)療近幾年的發(fā)展呈現(xiàn)出井噴趨勢(shì)，覆蓋范圍小到美容整形、大到重癥手術(shù)。去韓國(guó)旅行順便整形、去瑞士體驗(yàn)抗衰老的養(yǎng)生之旅、去美國(guó)進(jìn)行腫瘤手術(shù)并療養(yǎng)……

雖然，現(xiàn)階段，中國(guó)海外醫(yī)療的實(shí)際人數(shù)依然缺乏權(quán)威的統(tǒng)計(jì)口徑，但從不同的側(cè)面已經(jīng)不難看出這個(gè)龐大市場(chǎng)的高成長(zhǎng)性。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)每年有1000多人選擇赴美治療疾病;而市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)，從中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)能力推算，中國(guó)的海外醫(yī)療市場(chǎng)在未來(lái)10年的市場(chǎng)潛力，有可能超過數(shù)百億美元。

可看出，這是數(shù)百億商機(jī)的市場(chǎng)，海外醫(yī)療市場(chǎng)的爆發(fā)力巨大。

結(jié)語(yǔ)

德國(guó)國(guó)家鮮活細(xì)胞治療中心正是憑借著世界上獨(dú)一無(wú)二的“產(chǎn)品”、扎實(shí)的商業(yè)模式、醫(yī)療旅游“跨界”的實(shí)踐，搶占了海外醫(yī)療市場(chǎng)的制高點(diǎn)，霸占著大量的市場(chǎng)份額。

醫(yī)院雖然只是一個(gè)點(diǎn)，但是帶動(dòng)的是一個(gè)面的經(jīng)濟(jì)，藉此形成了當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈中不可替代的位置。你的醫(yī)院擁有在當(dāng)?shù)鼗蛐袠I(yè)中不可替代的位置嗎?

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