? ? “免費”是營銷史上最強大的工具，有著巨大的魔力,它到底強在哪里？?

　　洞悉“免費營銷”背后的本質(zhì)，才能掌握好這個工具，讓這個“大殺器”為我所用而不被其所害。

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? ? ? “免費式營銷”是由本土管理學(xué)大師史光起先生創(chuàng)建的一種市場營銷活動中應(yīng)用的營銷理念與操作方法。大家都喜歡免費的東西不僅是愛貪圖小便宜的人性本質(zhì)，同時也有兩個因素在對消費者產(chǎn)生影響。其一是自我利益保護的本能。相較商家而言，消費者在購物中永遠處于信息不對稱的弱勢地位，因此消費的風險就很大，而免費試用則降低了消費者的此項風險，使其能夠嘗試接觸產(chǎn)品，繼而帶來銷售。現(xiàn)在商家都在絞盡腦汁去思考怎樣獲取利潤的最大化，如提高商品價格、壓縮成本等，但是，越是想掏空消費者的口袋，消費者則越是捂緊口袋，同商家展開貓捉老鼠的游戲，這個過程中商家消耗了大量的營銷費用，而收益卻并不理想。因為消費者看著商家貪婪的嘴臉，自然本能地產(chǎn)生防衛(wèi)心理，怎么可能輕易打開荷包呢。

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　　現(xiàn)在的企業(yè)都是“活雷鋒”！

　　走到大街上，走進超市里，到處都是免費派發(fā)的小食品、化妝品、免費試飲的牛奶飲料。培訓(xùn)機構(gòu)有免費試聽的課程，美容院有免費體檢的項目，更夸張的是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)?！　　?/p>

　　一只“熊掌”，一開始是你有啥不知道的都可以問它，它給你刨根問底往祖墳上刨，到后來它有論壇、有空間、有地圖、有文庫，應(yīng)有盡有，還給你提供搜索數(shù)據(jù)指數(shù)?！　　?/p>

　　一只“企鵝”，一開始幫你聊天泡妞，到后來幫你傳文件、玩游戲、收郵件、開博客，還能視頻開會。后來出了微信，橫掃一切即時通訊工具?！　　?/p>

　　一個比110還多出250的家伙，一開始幫你攔木馬，到后來幫你殺毒、管理軟件、裝瀏覽器、甚至能重裝系統(tǒng)，有一年春節(jié)居然還幫你搶火車票。

　　我們有免費的操作系統(tǒng)可用，免費的書籍可讀，免費的電影可看，免費的資料可查，如果你想開個店，以前還有免費“網(wǎng)上店鋪”，我們進入到一個貌似完全免費的互聯(lián)網(wǎng)世界。

　　在這些免費的背后，卻產(chǎn)生了BAT、360等大牛公司，一個個盆滿缽傾，睥睨天下。

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　　今天，中秘傳媒和你一起來撕一撕這個強大無比的營銷工具，看看“免費”何以產(chǎn)生如此巨大的能量，我們又該如何馴服它，為我充分所用而不被其反咬一口?！　　?/p>

　　“免費營銷”的強大仍然是來自人類的行為模式，我們來了解兩個行為學(xué)的名詞，一個叫“損失厭惡感”，一個叫“互惠原理”。

　　嘛叫“損失厭惡感”泥？先看一則《笑林廣記》里的段子。

　　一個吝嗇鬼掉河里，岸上的人沖他大喊：“把你的手給我，我拉你上岸。”這哥們淹的都快嗝屁了也不肯伸手。旁邊一個比較了解他的人大喊：“我把手給你，你趕緊拉??！”奄奄一息的吝嗇鬼立即就把對方的手給死死抓住了?！　　?/p>

　　“只愿意讓別人把手給自己，不愿自己把手給別人”，這就叫“損失厭惡感”，人們都不愿意拿出屬于自己的東西：當面對同樣數(shù)量的收益和損失時，人們對損失的反應(yīng)更加激烈。損失帶來的負效應(yīng)是同量收益帶來正效應(yīng)的2.5倍。　　　

　　行為學(xué)家還是把這事的根源刨到了人類東非大草原時期：在那個饑餓是威脅人類最大安全因素的時代，如果多給一個人一些食物，他可能也就因此舒服一段時間；而拿走他一些本來就不多的食物，他可能就因此被餓死。

　　幾百萬年的環(huán)境塑造，讓我們的大腦在做收益損失判斷時，表現(xiàn)的非常不科學(xué)：相對于收益來說，大腦對受損的感覺要強烈的多。

　　而營銷的主要目的是讓人掏錢，這就讓他覺得受損了，“損失厭惡感”油然而生。從這個意義上講，做營銷對抗的就是消費者頭腦中固有的“損失厭惡感”，這卻是人頭腦中最難攻克的堡壘。

　　而免費恰恰是攻克“損失厭惡感”的最佳武器，讓消費者沒有損失而體驗到產(chǎn)品。更妙的是，消費者還會覺得“免費”是一種權(quán)利，如果不去參與就覺得自己吃虧了，形成了另一種“損失厭惡感”，“以己之矛攻己之盾”，自然威力大增。

　　第二個名詞叫做互惠原理，它是人類有史以來最強大的影響力工具之一：如果我們接受了別人什么好處，我們應(yīng)該盡量回報。

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　　互惠及其伴隨而來的虧欠感、還債感，在人類文化中十分普遍，這是另一種強大的行為模式。咱們的文化講“知恩圖報”、“受人滴水之恩，當以涌泉相報”，欠債是十分痛苦的事情，即使有生之年還不了，債都沒完，所以有“父債子還”的說法?！　　?/p>

　　人是由群居動物發(fā)展來的社會動物，文化人類學(xué)家認為：這種欠債網(wǎng)是人類獨特的適應(yīng)機制，有了它，人類才得以實現(xiàn)勞動分工，交換不同形式的商品和服務(wù)，讓個體相互依賴，凝結(jié)成高效率的整體。著名考古學(xué)家理查德?李基認為，“正是因為有了互惠體系，人類才成為了人類?！鼻妨藗拖脒€，不是這人有多高尚，而是人的本能。（當然騙錢的人心理機制又不一樣）　　　

　　當我們免費為消費者提供了產(chǎn)品或服務(wù)時，可以因此使消費者產(chǎn)生受惠感，商品賣的再便宜，一折甚至零點一折，哪怕消費者只出了一分錢，對他而言都是交易，但免費就不一樣，再小的免費也是受惠。由此會讓消費者產(chǎn)生虧欠感還債感，如果在營銷上加以合理運用，將產(chǎn)生強大的推動力?！　　?/p>

　　機場一個行人，正匆匆穿過人群擁擠的區(qū)域?？死毮菂f(xié)會的募捐員走到他的面前，遞給他一朵鮮花。

　　這人吃了一驚（西奧迪尼注釋道，制造這種驚訝也是一種順從工具），把花接住了。但他馬上反應(yīng)過來，想把花還回去，并說自己不想要這些花。募捐員回答說，這是來自克利須那協(xié)會的一份禮物，他可以保留的……不過，他要是能捐一些錢，幫助克利須那做更多善舉，協(xié)會將不勝感激。

　　此時，目標人群再一次抗議：“我不要這花，麻煩你拿走?！蹦季鑶T也再一次拒絕：“這是我們給您的禮物，先生。”

　　“目標”面露難色……內(nèi)心的矛盾從臉上擴散到全身。他的身體從募捐員旁偏開，似乎馬上要走，但隨即又被互惠原理帶來的“還債感”拉了回來。他的身體再一次歪開，但沒有用，他還是走不掉。他放棄似的點點頭，從口袋摸出一兩塊錢交給對方。

　　這下，他終于能夠擺脫了“欠債感”，可以自由走開了，手里還拿著“禮物”——直到他看到一只垃圾桶，把它扔了進去。

　　請注意：一件免費的東西穿上禮物的外衣，那怕令人討厭到見了垃圾箱就扔進去，還是能夠讓人產(chǎn)生“負債感”而影響人的行為。　　　

　　正是在“損失厭惡感”和“互惠原理”兩大人類行為模式交互影響下，免費營銷才能彰顯如此威力，成為最犀利的營銷工具?！　　?/p>

　　天下沒有免費的午餐，誘餌后面是魚鉤。自從偉大的廣告人霍普金斯發(fā)明了派樣以來，“免費”的方式也在日漸豐富，到如今已經(jīng)花樣繁多。免費營銷的商業(yè)本質(zhì)是交叉補貼,：“東邊不亮西邊亮”，“ 失之東隅收之桑榆”，“賠錢還能賺吆喝”?！?/p>